Menjawab "berapa harga?"
Ini pertanyaan pembuka yang paling sering masuk ke nomor usaha mana pun di Indonesia, dan cara Anda menjawabnya ikut menentukan ke mana sisa percakapannya pergi.
Sebutkan harganya
Sebagian penjual sengaja menahan harga, dengan harapan bisa merayu dulu sebelum angkanya keluar. Hasilnya hampir selalu sama saja: pembeli mengulang pertanyaannya, atau diam-diam pergi ke tempat lain.
Menahan harga juga menumbuhkan kecurigaan yang sebetulnya masuk akal, yaitu bahwa harganya bisa berubah-ubah tergantung siapa yang bertanya. Begitu kecurigaan itu muncul, semua penjelasan Anda sesudahnya akan dibaca dengan curiga juga.
Jadi kalau barang yang ditanyakan sudah jelas, sebutkan saja harganya di balasan pertama.
Kalau barangnya belum jelas
"Berapa harganya?" tanpa menyebut barang memang tidak bisa dijawab begitu saja, tapi sebaiknya jangan dibalas dengan "maksudnya yang mana ya?", karena itu sama dengan melempar pekerjaan kembali ke pembeli.
Lebih enak kalau Anda memberi patokan dulu, baru mempersempit:
Kue kering mulai Rp 52.000 untuk 250 gram, dan snack box mulai Rp 18.000 per kotak.
Ini untuk keperluan apa, Bu? Biar saya sarankan yang paling pas.
Balasan seperti itu sekaligus mengerjakan tiga hal: memberi angka, memberi rentang, dan menyempitkan pilihan. Pembeli juga tidak merasa ditanya balik dengan tangan kosong.
Kalau harganya memang tidak bisa dipatok
Untuk usaha yang tiap pesanannya dihitung dari nol, harganya memang belum bisa disebut, tapi cara menghitungnya bisa Anda buka sejak awal.
Untuk hampers, harganya tergantung isi dan kemasannya. Yang paling sering diambil ada di kisaran Rp 150.000 sampai Rp 350.000 per paket.
Yang menentukan harganya ada tiga: jumlah toples di dalamnya, jenis kotaknya, dan apakah pakai kartu ucapan.
Anggarannya sekitar berapa per paket, Bu? Nanti saya susunkan isinya.
Bagi sebagian penjual, menanyakan anggaran terasa kurang sopan. Padahal biasanya justru sebaliknya, karena pembeli hampir selalu sudah punya angka di kepalanya, dan menanyakannya lebih awal menghemat waktu kedua belah pihak.
Menawar
Orang yang menawar sebenarnya sedang menunjukkan minat, jadi tidak perlu Anda anggap sebagai penghinaan. Yang justru bisa merusak percakapan adalah cara menolaknya.
Sebisa mungkin jangan memotong harga di percakapan pertama. Diskon yang keluar terlalu gampang mengajarkan pembeli bahwa harga Anda selama ini memang mengada-ada, dan dia akan menawar lagi setiap kali memesan.
Yang lebih aman, tukar nilainya tanpa menurunkan harganya:
Untuk yang 500 gram, harganya memang segitu, Bu, karena isinya sekitar 45 butir dan pakai keju asli.
Kalau anggarannya mau lebih ringan, ada dua jalan: ambil yang 250 gram Rp 52.000, atau ambil tiga toples sekaligus supaya saya bisa berikan harga Rp 90.000 per toples.
Yang mana yang lebih cocok?
Di balasan itu Anda tetap menolak turun harga, tapi pembeli diberi dua jalan yang sama-sama bergerak maju. Kalau memang mau memberi keringanan, ikatkan pada sesuatu, entah jumlah, waktu pengambilan, atau ukuran. Keringanan yang diberikan tanpa syarat apa pun akan diingat pembeli sampai kapan pun, dan dia akan menagihnya lagi di pesanan berikutnya.
